はじめに：BtoB-ECとBtoC-ECの違い、正しく理解していますか？
ECサイトの構築を検討する際、「BtoB（企業間取引）」と「BtoC（消費者向け）」では求められる要件や設計思想が大きく異なります。
しかし、まだまだ多くの企業で「BtoC向けのECをそのまま流用しようとして失敗する」ケースが後を絶ちません。
この記事では、BtoBとBtoCの違いを5つの視点からわかりやすく整理し、ECサイトの構築や運用で失敗しないためのポイントを徹底解説します。
1. ユーザー（購入者）の違い
| 項目 | BtoB（法人向け） | BtoC（個人向け） |
|---|---|---|
| 購入者 | 法人担当者（購買部・営業部） | 一般消費者 |
| 意思決定 | 合議制（上長承認など） | 個人の判断 |
| 購買頻度 | 定期・継続的 | 単発・感覚的 |
BtoBでは「法人対法人」の取引になるため、価格交渉・発注承認・見積対応といった機能が必須です。
一方でBtoCは、「簡単でスピーディな購買体験」が重視されます。
2. 購入フローと機能要件の違い
| 機能項目 | BtoBでの必要性 | BtoCでの必要性 |
|---|---|---|
| 会員制・ログイン制限 | 必須（取引先別表示） | 任意 |
| 取引先ごとの価格設定 | 必須（得意先別単価） | 不要 |
| 見積書発行 | 高いニーズ | ほぼ不要 |
| 発注履歴の管理・CSV出力 | 必須 | 通常は不要 |
| 請求書払い（後払い）対応 | 必須 | 通常は非対応 |
BtoB-ECでは、業務効率化と業務フローへの適合が求められ、標準のBtoCパッケージでは対応できないことが多々あります。
3. UI/UXの設計思想
BtoCでは「ブランド訴求・デザイン性・感情訴求」が重要視されますが、
BtoBではそれよりも「業務効率性・スピード・使いやすさ」が優先されます。
- BtoC：商品写真の美しさ、レビュー、キャンペーンなど
- BtoB：一括注文・発注テンプレート・在庫一括確認 など
4. サイト構築の目的とKPIの違い
| 項目 | BtoB | BtoC |
|---|---|---|
| 目的 | 業務効率化・取引先との関係強化 | 売上・新規顧客獲得 |
| KPI | リピート率、受注件数、担当者利用率など | 購入率、CV率、顧客単価など |
BtoB-ECは「業務システム」に近い運用が求められ、基幹システムとの連携も重視されます。
単なる「ECサイト」ではなく、業務プロセス全体の中での活用設計が必要です。
5. 構築ツール・開発体制の違い
BtoCではShopifyやBASEなどのSaaSを選ぶことも多いですが、
BtoB-ECでは柔軟なカスタマイズや外部システム連携が求められるため、EC-CUBEなどのオープンソース型やスクラッチ開発が選ばれる傾向にあります。
| ツール | BtoB適性 | BtoC適性 |
|---|---|---|
| EC-CUBE | ◎（自由度が高くBtoB向け拡張も豊富） | 〇 |
| Shopify | △（BtoB機能は限定的） | ◎ |
| スクラッチ開発 | ◎（大企業・特殊要件向け） | △（費用対効果低） |
よくある失敗例：「BtoCの延長でBtoBを構築したら…」
- 担当者が誤って一般価格で注文してしまった
- 複数人での発注管理ができず、二重発注が発生
- 振込後払い希望なのに、クレジットカードしか使えなかった
- 発注書や見積書をFAXで別送する手間が残った
→これらはすべて、「BtoBの要件を考慮せずにBtoC前提で設計した」ことによるトラブルです。
まとめ：BtoBとBtoCの違いを理解し、目的に合ったEC構築を
BtoB-ECを成功させるには、「見た目」よりも「機能・業務連携・使いやすさ」が重要です。
BtoCの経験者であっても、まったく異なる設計思想が必要であることを理解しましょう。
当社では、EC-CUBEを活用したBtoB-EC構築を多数手がけており、貴社の取引形態・業務要件に応じた最適な構築をご提案可能です。
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投稿者プロフィール
- CEO
- 関西大学卒業後、東証プライム上場企業ゼネコンにて人事総務業務に従事。
幼少よりモノ作りが好きだったこともあり、「モノを作る仕事がしたい」という思いからシステムベンダーへ転職。
システムベンダーでは、IBMオフコンAS400で金融、物流、販売管理、経理、人事総務などのシステムを開発。
台北に駐在し遠東國際商業銀行のシステム構築プロジェクトへの参画など貴重な経験を積む。
10年間で、プログラマ、SE、プロジェクトリーダー、プロジェクトマネージャーを務め、「システムの質は要件定義の質に比例する」と学ぶ。
その後、クレジット決済代行会社にヘッドハンティングされる。
決済システムの再構築、国内外の銀行システムとの接続、クライアントの会社サイト制作・ECサイト構築を行う。
一方、組織改革を任され、20名から60名へ会社規模を拡大させる。（退任時役職：常務取締役）
2008年クリエイティブチーム・サンクユーを立ち上げ、2010年に法人化し株式会社サンクユーを設立。
クライアントの業界、取扱商材、ターゲット顧客を理解・分析することで、結果が出るWEBサイトを制作することを得意とする。
また、ECサイト構築・運営への造詣も深く、NTTレゾナント株式会社が運営するgoo Search Solutionでコラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution
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