この記事でわかること
- BtoB-ECのしくみとメリット
- 導入に必要な準備・費用・スケジュール
- システム選定のポイントと主要サービス比較
- 成功企業のリアルな導入事例
- 導入後に成果を最大化するコツとKPI設定
1. そもそもBtoB-ECとは？
1-1. BtoB-ECを分解してみると
BtoB-ECとは、企業間同士がオンラインで受発注を行えるサイトを指します。
| 用語 | 意味 | イメージ |
|---|---|---|
| BtoB | 企業同士の取引 | メーカー ↔ 卸売業者 |
| EC | インターネット通販 | Amazonのようなオンライン発注 |
| BtoB-EC | 企業同士のオンライン受発注 | 取引先がログインして価格や在庫を確認 |
1-2. 従来の電話・FAXの注文との違い
過去より企業間の受発注は電話やFAXで行われてきました。
電話やFAXの受注とBtoB-ECとの違いを下記します。
- 24時間いつでも発注できる
- 手書き・電話口の聞き間違いゼロ
- 過去の注文をワンクリックで再発注
- 在庫連携で欠品トラブルを防止
2. BtoB-ECを導入するメリット
BtoB-ECを導入することによって得られるメリットです。
業務効率化や売上向上の効果が見込めます。
| 視点 | 従来 | BtoB-EC導入後 | 効果 |
|---|---|---|---|
| 受注処理 | FAX転記／電話入力 | 自動データ取込 | 入力時間▲80％ |
| 顧客満足 | 営業時間のみ対応 | 24時間×365日 | 利便性UP |
| 新規顧客獲得 | 営業時間のみ対応 | 24時間×365日 | 売上UP |
| 分析 | 注文書を手集計 | すべてデータ化 | 売れ筋分析が即時 |
| コスト | 紙・人件費大 | ペーパーレス | 年▲300万円削減 |
3. 導入前にやるべき3つの準備
B2B-ECを導入する為に事前にすべきことです。
これらの対応を行うことで、プロジェクトは円滑に進みます。
3-1. 現状フローを「見える化」
現状の業務フローを洗い出して、ボトルネックとなっている業務をピックアップする。
- 受注～出荷までを時系列に図解
- ボトルネックを赤ペンでマーク
3-2. ゴールを数値で設定
次にゴールを明確にすることです。
ゴールを数値で設定することで誰もが分かりやすくなります。
- 受注入力時間を半年で半分
- FAX注文率を90％ → 20％
- 売上を1年で10％アップ
3-3. 必要機能の優先順位づけ
B2B-ECの検討を進めると、欲しい機能がたくさん出てきます。
しかし、機能を多くすることで開発コストやスケジュールが膨れます。
まずは機能の優先度を決め、オープン時に実装する機能、オープン後に実装する機能に分けます。
| 優先度 | 機能 | 理由 |
|---|---|---|
| ★★★ | 顧客別価格 | 価格が固定でない業種では必須 |
| ★★☆ | 見積書PDF出力 | 承認フローがある企業に便利 |
| ★☆☆ | 多言語・多通貨 | 海外顧客がいる場合のみ |
4. システム選び徹底比較
どのシステムを使ってB2B-ECを構築するかも重要です。
4-1. 代表的サービス早見表
| サービス | タイプ | 初期費用 | 月額 | カスタマイズ | 導入スピード |
|---|---|---|---|---|---|
| Bカート | SaaS | 100万円〜 | 4.8万円〜 | △ | 1〜2か月 |
| ebisumart | SaaS | 200万円〜 | 個別見積 | △ | 2〜3か月 |
| EC-CUBE4 | パッケージ | 200万円〜 | 5万円〜 | ◎ | 3〜6か月 |
| Shopify Plus | 200万円〜 | 100万円〜 | 22万円〜 | ○ | 1〜2か月 |
4-2. 見積書で確認すべき項目
- システム開発費
- API連携費（基幹・WMS）
- アプリ利用料／プラグイン費
- データ移行費
- テスト環境費用
5. プロジェクトスケジュール例（6か月版）
BtoB-EC構築プロジェクトのスケジュール例です。
| 月 | 主なタスク | 担当 | 成果物 |
|---|---|---|---|
| 1 | 要件定義 | 自社＋ベンダー | 要件定義書 |
| 2 | 画面デザイン | ベンダー | モックアップ |
| 3-4 | 開発・設定 | ベンダー | テスト環境 |
| 5 | テスト | 自社 | テスト報告書 |
| 6 | 本番リリース | 自社＋ベンダー | 運用マニュアル |
6. セキュリティと法令順守
BtoB-ECは個人情報を取り扱うサイトですので、セキュリティ対策は重要な課題です。
| 項目 | なぜ必要？ | 対応策 |
|---|---|---|
| SSL/TLS | 通信を暗号化 | 常時HTTPS化 |
| アクセス権限 | 不正閲覧防止 | IP制限・2段階認証 |
| 個人情報保護 | 法令順守 | プライバシーポリシー整備 |
| PCI DSS | カード情報保護 | 決済代行の利用 |
7. KPI設定ガイド
BtoB-ECを運用する際はKPIを設定し、改善することでより良いシステムに成長させることが可能です。
| カテゴリ | 指標 | 計算式 | 目安 |
|---|---|---|---|
| 利用率 | EC経由受注比率 | EC受注件数 ÷ 総受注件数 | 50％以上 |
| 業務効率 | 受注処理時間 | 受注→出荷の平均時間 | -30％ |
| 売上 | EC経由売上 | EC売上高 | +10％/年 |
| 顧客満足 | CSアンケート | 10点満点平均 | 8点以上 |
8. 成功企業の詳細事例
BtoB-ECを構築し成功した企業の事例を記載します。
8-1. 部品商社A社（社員200名）
課題：毎日FAX200枚、転記に2時間/人
導入システム：Bカート＋基幹API連携
- FAX90％削減
- 月間人件費▲45万円
- ミスゼロ継続5か月
8-2. 食品卸B社（社員80名）
課題：顧客ごとの価格と在庫照会に電話殺到
導入システム：EC-CUBE＋専用プラグイン
- 月間電話問合せ▲70％
- 回転率の低かった在庫を20％削減
- リピート率+18％
9. よくある失敗と対策
BtoB-EC構築・運用時のよくある失敗と、失敗に対する対策を記載します。
| 失敗例 | 原因 | 具体的解決策 |
|---|---|---|
| すべてを一括リプレイス | スコープ過大 | コア機能→拡張機能の2段階導入 |
| 社内抵抗勢力の放置 | 業務変更への不安 | 受注担当を早期にPJメンバー化 |
| 顧客教育不足 | 取引先が操作を覚えない | マニュアル＋初回同行＋動画解説 |
10. 導入費用シミュレーション（モデルケース）
BtoB-EC導入費用のシミュレーションです。
| 費用区分 | SaaS型 | パッケージ型＋SI |
|---|---|---|
| 初期費 | 80万円 | 300万円 |
| 月額 | 8万円 | 5万円（保守） |
| 年額合計 | 176万円 | 360万円 |
| ROI回収想定 | 7か月 | 12か月 |
※FAX削減で月30万円節約できるモデルを想定
11. 運用フェーズで成果を伸ばすコツ
BtoB-ECを運用する中で成果を伸ばすコツがいくつかあります。
- データドリブン販促：売れ筋×在庫過多商品を自動レコメンド
- メール・LINE連携：発注リマインド、キャンペーン配信を自動化
- RFM分析で顧客ランク分け：上位顧客へポイント付与でLTV最大化
12. 将来の拡張アイデア
機能を拡張することで、BtoB-ECを成長させることができます。
BtoB-ECを成長は事業の拡大にも直結しますので、しっかり考えておく必要があります。
| フェーズ | 追加機能 | 目的 |
|---|---|---|
| 1年後 | ヘッドレス化（API活用） | 複数フロントで販売 |
| 2年後 | 海外向け多通貨決済 | クロスボーダー強化 |
| 3年後 | マーケットプレイス連携 | Amazon Business出品 |
13. 用語集（五十音順）
| 用語 | 意味 |
|---|---|
| API | システム同士の「データ渡し口」 |
| CSV | 表計算ソフトで開けるテキストデータ。 |
| OMS | 受注管理システムのこと。 |
| RFP | 提案依頼書。ベンダーに出す見積依頼。 |
まとめ
BtoB-EC導入は 「業務効率化」×「売上アップ」 を同時に実現できる強力な手段です。
最初の一歩は 「現状を図解し、ゴールを数値で決める」 こと。
あとは信頼できるパートナーと二人三脚で進めましょう。
投稿者プロフィール
- CEO
- 関西大学卒業後、東証プライム上場企業ゼネコンにて人事総務業務に従事。
幼少よりモノ作りが好きだったこともあり、「モノを作る仕事がしたい」という思いからシステムベンダーへ転職。
システムベンダーでは、IBMオフコンAS400で金融、物流、販売管理、経理、人事総務などのシステムを開発。
台北に駐在し遠東國際商業銀行のシステム構築プロジェクトへの参画など貴重な経験を積む。
10年間で、プログラマ、SE、プロジェクトリーダー、プロジェクトマネージャーを務め、「システムの質は要件定義の質に比例する」と学ぶ。
その後、クレジット決済代行会社にヘッドハンティングされる。
決済システムの再構築、国内外の銀行システムとの接続、クライアントの会社サイト制作・ECサイト構築を行う。
一方、組織改革を任され、20名から60名へ会社規模を拡大させる。（退任時役職：常務取締役）
2008年クリエイティブチーム・サンクユーを立ち上げ、2010年に法人化し株式会社サンクユーを設立。
クライアントの業界、取扱商材、ターゲット顧客を理解・分析することで、結果が出るWEBサイトを制作することを得意とする。
また、ECサイト構築・運営への造詣も深く、NTTレゾナント株式会社が運営するgoo Search Solutionでコラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution
■趣味・好きなもの
BMW / WRC / ロードバイク / RIZIN / Bellator / UFC
David Bowie / blur / MUSE / TheRollingStones / XTC
機動戦士ガンダム(ファースト) / 富野由悠季
ベルセルク / 頭文字D / 進撃の巨人 / ジョジョの奇妙な冒険 / あしたのジョー
Mission: Impossible / Memento / ワイルド・スピード / ソナチネ
LOST / Game of Thrones / FRINGE / The Mentalist
上岡龍太郎 / ダウンタウン
