2万サイトから選ばれた「商流を止めない」要件定義の極意
「BtoB-ECを導入したものの、結局現場ではFAXと電話が止まらない」
「既存の代理店との関係が悪化してしまい、運用が形骸化した」
これらは、BtoB-EC構築の現場で非常によく聞く「失敗の声」です。
世の中には安価なSaaSや高機能なパッケージが溢れていますが、なぜそれらを導入するだけでは不十分なのでしょうか。
業務システム開発で得たノウハウと、20,000サイト以上の中から「EC-CUBE DAY サイトアワード」の機能カスタマイズ部門に選出された実績を持つ株式会社サンクユーが、その答えと「成功への要件定義」について解説します。
BtoB-ECの正体は「買い物カゴ」ではなく「業務システム」
BtoC（一般消費者向け）のECサイトは、極論を言えば「綺麗で見やすく、買いやすい」ことが正義です。
しかし、BtoB（企業間取引）は全く異なります。
BtoBの現場には、長年積み上げられてきた固有の商習慣があります。
例えば、
- 取引先ごとに異なる「掛率（下代）」
- 代理店を保護するための「承認フロー」
- 紙のカタログをめくりながら発注する「現場のルーチン」
などが挙げられます。
これらを無視して、単に「Webで注文できるようにしました」とパッケージを押し付けても、現場は混乱し、最終的には「今まで通りFAXでいいよ」と差し戻されてしまいます。
BtoB-ECの質は、デザインの良し悪しではなく、既存の業務フローをどれだけ深く理解し、システムに落とし込めるか（要件定義の質）」に比例します。
現場の商流を止めないための3つの解決策
サンクユーがこれまで手掛けてきた事例から、複雑な商習慣をデジタル化した具体的な解決策をご紹介します。
① 代理店網を壊さない「直販・代販の共存」
メーカーがECを始める際の最大の懸念は代理店飛ばしです。
弊社では、会員フラグによって「直販」と「代理店経由」の価格・決済フローを1つのサイトで出し分ける仕組みを構築しました。
代理店が専用画面で注文を承認するステップを設けることで、既存の商流を守りつつデジタル化を実現しています。
以下は要件定義書の一部です。
しっかりヒアリングし、業務フローを明確化した上でシステム構築いたします。
② カタログ文化を尊重した「UX設計」
「カタログの○ページにある商品」という発注スタイルが定着している現場向けには、カタログのVol番号とページ番号で即座に商品を検索・発注できる機能を実装しました。
ITに不慣れな現場担当者のストレスを最小限に抑える工夫です。
以下はカタログ検索の概要です。
小売店がカタログ本を見ながら、購入したい商品が掲載されているカタログVol.とページNo.を入力すると、該当ページに掲載されている商品がサイト上に表示されます。
③ 医療・製造業界特有の「制約」への対応
医療業界などの厳しい現場では、単純な在庫管理だけでは不十分です。
ロット管理、使用期限管理、製品販売同意書の提出確認など、法規制やコンプライアンスに関わる機能を標準搭載したパッケージを提供し、即戦力となるインフラを構築しています。
以下は製品販売同意書の提出が必要な商品の概要です。
製品販売同意書の提出が必要な商品の場合、商品ページに登録申請ボタンが表示されます。
ボタンをクリックすると申請フォームに遷移し、申請完了後に商品を購入することができるようになります。
基幹システム連携こそがBtoB-ECの心臓部
BtoB-ECの導入メリットを最大化するのは入力作業の自動化です。
弊社は、IBM AS400をはじめとする基幹業務システム開発の経験を持っています。
そのため、単にフロントのWebサイトを作るだけでなく、受注データを基幹システムへ正確にエクスポートし、配送情報をインポートするといった「裏側のデータ連携」において、一分の隙もない設計を得意としています。
貴社のBtoB-EC構築が失敗する可能性チェックリスト
次の項目に当てはまる場合、BtoB-ECパッケージ導入で失敗する可能性があります。
- 顧客ごとに価格が違う
- 営業が受注処理を兼務している
- FAXや電話注文が多い
- 代理店や卸を通した取引がある
- 例外対応が多い
- 基幹システムと連携の必要がある
一つでも当てはまる場合は、パッケージ導入前に要件定義の見直しが必要です。
結論：システムの質は、要件定義の質に比例する
BtoB-ECは、導入することがゴールではありません。
現場が使い続け、業務効率が劇的に改善されることがゴールです。
私たちは、クライアント様の業界・商材・そして顧客を深く理解することから始めます。
「今のパッケージでは対応できない」「業務が複雑すぎてシステム化を諦めている」という企業様こそ、ぜひ一度ご相談ください。
システムの質は、要件定義の質に比例する。
この信念を軸に、貴社のビジネスを加速させる最適なEC基盤をご提案いたします。
パッケージ導入で失敗する企業の多くは、システム選定の前に要件定義を行っていません。
まずは自社の状況を整理しませんか
BtoB-ECはシステム選定より前に、受注フローの整理が重要です。
「このままパッケージで進めて良いのか分からない」
「自社の業務はどこが特殊なのか整理したい」
その段階でも問題ありません。
▶ BtoB-ECの進め方について相談する
投稿者プロフィール
- CEO
- 株式会社サンクユー 代表取締役CEO。
基幹システムとECをつなぎ、受発注業務の最適化を支援する専門家。
関西大学卒業後、東証プライム上場のゼネコンにて人事総務を経験。
その後システムベンダーへ転職し、IBM AS/400環境における金融・物流・販売管理・経理・人事など、企業の基幹業務を支えるシステム開発に従事する。
プログラマからプロジェクトマネージャーまでを経験し、台湾・台北駐在として銀行システム構築プロジェクトにも参画。
この経験を通じて、「システムの質は要件定義の質に比例する」という思想を確立。
業務理解を起点としたシステム設計を強みとする。
その後、クレジット決済代行会社にて、決済システムの再構築や銀行連携、ECサイト構築を担当。
あわせて組織改革にも携わり、20名から60名規模への組織拡大を実現（退任時：常務取締役）。
2008年に株式会社サンクユーを創業、2010年に法人化。
現在は、基幹システムとECの両領域に精通した知見を活かし、BtoB企業における受発注業務のデジタル化・効率化を支援。
特に、FAX・電話・メールなどアナログ業務のEC化や、基幹システムとの連携を前提とした業務設計を得意とする。
単なるECサイト構築にとどまらず、業務フローの整理・要件定義・システム設計まで一貫して関与し、「現場で使われる仕組み」を実現することを重視している。
NTTレゾナント「goo Search Solution」にてEC関連コラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution
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