BtoB-ECはSaaSで十分なのか
「まずはSaaSでスモールスタートすべきでは？」
「カスタマイズはコストが高そう」
「自社の規模ならSaaSで十分では？」
BtoB-ECを検討する企業の多くが、この判断で迷います。
結論からお伝えします。
SaaSが最適な企業もあれば、選んではいけない企業もあります。
そして、この選択を誤ると、後から取り返しのつかないコストが発生します。
重要なのは、「どちらが良いか」ではなく、
「自社の業務構造に合っているか」です。
【まず結論】SaaSで十分かどうかは5分で判断できる
以下の項目に当てはまる数を確認してください。
- 顧客ごとに価格や掛率が異なる
- 特別単価や例外対応が頻繁に発生する
- ロット調整や分納が日常的にある
- 納期回答に人の判断が必要になる
- 基幹システムとリアルタイム連携したい
- 担当者ごとに対応ルールが異なる
- 将来的に事業拡張（BtoC・海外など）を考えている
3つ以上当てはまる場合、SaaSは適していない可能性が高いです。
この状態でSaaSを選ぶと、高確率で運用破綻または再構築に至ります。
SaaS型とカスタマイズ型の違いを一言で言うと
SaaSは「業務を合わせる仕組み」
カスタマイズは「業務に合わせる仕組み」です
この違いがすべてです。
SaaSは標準化された業務に強く、スピードとコストに優れます。
一方で、業務が複雑になるほど“運用で吸収する負担”が増えます。
SaaSでうまくいく企業の特徴
次のような企業はSaaSと相性が良いです。
- 価格体系がシンプル（掛率・単価がほぼ固定）
- 例外処理が少ない
- 業務フローが標準化されている
- 基幹システムとの連携が限定的
- まずは小さく始めたい
この場合、SaaSのメリット（低コスト・短期導入）が最大化されます。
SaaSで失敗する企業の共通点
逆に、以下の特徴がある場合は注意が必要です。
- 顧客ごとに複雑な価格ルールがある
- 例外対応（特別値引き・分納など）が多い
- 判断が担当者に依存している
- 基幹システムとの密な連携が必要
- 将来の拡張を前提としている
この状態でSaaSを導入すると、
- 電話・メール対応が減らない
- 手作業・手修正が増える
- 現場がシステムを使わなくなる
結果としてシステムが形骸化します。
なぜ「とりあえずSaaS」が失敗につながるのか
最も多い失敗パターンは、
「まずはSaaSで始める」
という判断です。
一見合理的に見えますが、実際には次の問題が発生します。
- 業務に合わず運用が複雑化
- 現場が使わず旧運用に戻る
- 改善のためにカスタマイズできない
その結果、
結局作り直しになります。
このとき発生するコストは、
- 初期導入費用
- 運用コスト
- 移行コスト
- 再構築費用
数百万円〜数千万円規模の二重投資になるケースも珍しくありません。
本質的な問題は「ツール選定」ではない
ここで重要なのは、
SaaSかカスタマイズかという“手段”ではないということです。
本質は、
自社の業務構造をどこまで理解できているか
にあります。
導入前に以下を整理できているかが、すべてを決めます。
- 受注フロー（どこに時間がかかっているか）
- 価格ロジック（誰がどう判断しているか）
- 例外処理（どこまで仕組み化できるか）
- 基幹システム連携（どこまで自動化するか）
- 将来の事業構想
これを整理せずに選定すると、確実にズレます。
まとめ：選択ミスは必ず後からコストになる
BtoB-ECはSaaSで十分か？
答えは企業ごとに異なります。
ただし一つ言えるのは、
選定ミスは必ず後からコストとして返ってくるということです。
重要なのは、
導入前に自社の業務構造を正しく把握することです。
まずは自社に合うかどうかを整理しませんか
「SaaSで十分なのか」
「カスタマイズが必要なのか」
この判断は、業務を整理しなければできません。
構想段階でも問題ありません。
自社の受注構造を整理し、最適な構築方法をご提案します。
投稿者プロフィール
- CEO
- 株式会社サンクユー 代表取締役CEO。
基幹システムとECをつなぎ、受発注業務の最適化を支援する専門家。
関西大学卒業後、東証プライム上場のゼネコンにて人事総務を経験。
その後システムベンダーへ転職し、IBM AS/400環境における金融・物流・販売管理・経理・人事など、企業の基幹業務を支えるシステム開発に従事する。
プログラマからプロジェクトマネージャーまでを経験し、台湾・台北駐在として銀行システム構築プロジェクトにも参画。
この経験を通じて、「システムの質は要件定義の質に比例する」という思想を確立。
業務理解を起点としたシステム設計を強みとする。
その後、クレジット決済代行会社にて、決済システムの再構築や銀行連携、ECサイト構築を担当。
あわせて組織改革にも携わり、20名から60名規模への組織拡大を実現（退任時：常務取締役）。
2008年に株式会社サンクユーを創業、2010年に法人化。
現在は、基幹システムとECの両領域に精通した知見を活かし、BtoB企業における受発注業務のデジタル化・効率化を支援。
特に、FAX・電話・メールなどアナログ業務のEC化や、基幹システムとの連携を前提とした業務設計を得意とする。
単なるECサイト構築にとどまらず、業務フローの整理・要件定義・システム設計まで一貫して関与し、「現場で使われる仕組み」を実現することを重視している。
NTTレゾナント「goo Search Solution」にてEC関連コラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution
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