はじめに：「導入して終わり」にしないために
BtoB-EC（企業間取引用EC）は、受発注の効率化、人的ミスの削減、属人化の解消など、多くのメリットをもたらすシステムです。
しかし、現実には「導入はしたが社内で使われない」「現場がついてこない」という声も少なくありません。
この背景には、導入後の社内展開や教育が不十分であるケースが多く存在します。
システムは入れただけでは価値を発揮せず、日常業務に自然に組み込まれることで初めて効果を発揮します。
本記事では、導入企業がBtoB-ECを社内に定着させるための5つの工夫を解説します。
教育・展開・運用の各フェーズで実践できる方法や、成功事例・失敗事例も交えてご紹介します。
なぜBtoB-ECは社内で定着しづらいのか？
BtoB-EC導入が失敗する多くの原因は、技術面ではなく「人と組織」の問題です。
以下は特に多く見られる課題です。
- 部門間の温度差：情シスや経営層は前向きでも、営業や現場は後ろ向き
- 教育が一度きり：導入時の説明会だけで継続支援がない
- “自分ごと化”できない：現場にとってのメリットが明確でない
- 評価指標が存在しない：定着状況を誰も追っていない
これらの要因が重なると、せっかくのシステムも「使いづらい」「不要」と見なされ、旧来のFAXや電話注文に戻ってしまいます。
社内展開を成功させる5つの工夫
① 部門横断の「推進チーム」をつくる
BtoB-EC定着の最大のポイントは、IT部門だけではなく、営業、業務部門、カスタマーサポートなどを巻き込んだ推進チームを作ることです。
推進チームは以下のような役割分担で構成します。
- プロジェクトリーダー（情シス・DX推進）
- 現場担当（受発注業務担当・営業）
- 利用者代表（注文処理・在庫管理など）
各部門の声を集約し、目的とKPIを共有することで温度差を減らし、導入後の抵抗感を和らげます。
② 利用目的と効果を明確に伝える
展開初期の説明は、定着率に直結します。
「業務改善の一環として導入した」ではなく、「あなたの業務が具体的にラクになる」という視点で説明しましょう。
- EC導入の目的（属人化解消、受注精度向上、残業削減など）
- 部署・業務ごとの具体的変化
- 導入後の業務フローと役割分担
説明会はオンライン＋資料配布＋録画を組み合わせ、後からでも確認できる環境を整えます。
③ 現場向けの操作マニュアル・動画を用意
現場の不安や操作ミスを減らすために、シンプルでわかりやすいマニュアルが必須です。
- PDFマニュアル：画面キャプチャ付き、部門別にカスタマイズ
- 操作動画：1機能1分以内、スマホ対応
- FAQ：よくある問い合わせをナレッジ化
特に動画マニュアルは新人教育や異動時にも活用でき、教育の手間を大幅に削減します。
④ “定着率”をKPIにして運用サイクル化する
「導入したか」ではなく、「使われているか」を評価しましょう。
利用状況を定量的に把握し、改善アクションを定期的に行うことが重要です。
具体的なKPI例
- ログイン率（アクティブユーザー率）
- Web経由受注比率
- 部門別活用状況
- 問い合わせ件数や操作ミス件数
これらを毎月レポート化し、推進チームでレビューすることで改善サイクルを回せます。
⑤ 成果・成功事例を社内で共有する
一部の部署で効果が出たら、それを社内に広く共有しましょう。
成功事例は他部署のモチベーションを高め、全社的な定着を促進します。
- 利用率向上による業務効率化
- 顧客からの高評価や感謝の声
- 残業削減・コスト削減の具体的数値
社内イントラや朝会で共有するほか、社内報や動画での紹介も効果的です。
よくある社内展開の失敗とその対策
| 失敗パターン | 対策方法 |
|---|---|
| 一度だけ説明して終わる | 定期的な教育とフォローアップを継続する |
| 一部の部門しか関与していない | 部門横断の推進チームを構築する |
| 数字を追っていない | KPIを設定し、モニタリングと改善をセット化する |
| マニュアルがわかりづらい | 図解・動画・部門別に最適化した資料を用意する |
成功事例：製造業A社のケース
製造業A社ではBtoB-ECを導入したものの、初期利用率は30％程度にとどまっていました。
そこで推進チームを組織し、現場ヒアリングを実施。
動画マニュアルの整備と、KPI共有会を毎月実施したところ、利用率は半年で85％に到達しました。
まとめ：使われるECは「現場と一緒につくる」
BtoB-ECを成功させるには、導入だけでなく「社内に根付かせる」ことが重要です。
- 教育は一度で終わらせず、継続的に支援する
- 各部門が自分ごととして関われる体制を作る
- KPIで利用状況を可視化し、改善サイクルを回す
教育・展開・運用の三位一体の取り組みこそが、BtoB-ECの投資効果を最大化します。
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投稿者プロフィール
- CEO
- 関西大学卒業後、東証プライム上場企業ゼネコンにて人事総務業務に従事。
幼少よりモノ作りが好きだったこともあり、「モノを作る仕事がしたい」という思いからシステムベンダーへ転職。
システムベンダーでは、IBMオフコンAS400で金融、物流、販売管理、経理、人事総務などのシステムを開発。
台北に駐在し遠東國際商業銀行のシステム構築プロジェクトへの参画など貴重な経験を積む。
10年間で、プログラマ、SE、プロジェクトリーダー、プロジェクトマネージャーを務め、「システムの質は要件定義の質に比例する」と学ぶ。
その後、クレジット決済代行会社にヘッドハンティングされる。
決済システムの再構築、国内外の銀行システムとの接続、クライアントの会社サイト制作・ECサイト構築を行う。
一方、組織改革を任され、20名から60名へ会社規模を拡大させる。（退任時役職：常務取締役）
2008年クリエイティブチーム・サンクユーを立ち上げ、2010年に法人化し株式会社サンクユーを設立。
クライアントの業界、取扱商材、ターゲット顧客を理解・分析することで、結果が出るWEBサイトを制作することを得意とする。
また、ECサイト構築・運営への造詣も深く、NTTレゾナント株式会社が運営するgoo Search Solutionでコラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution
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