【製造・卸売・印刷】BtoB-EC導入が進む理由と成功のポイントとは？業界別の課題と解決策を徹底解説

はじめに：BtoB-ECはどんな業界で活用されているのか？
製造業：個別対応が多い注文こそEC化で効率化
1. 製造業に多い受注の特徴と課題
2. 製造業向けBtoB-ECの成功ポイント
卸売業：得意先が多いほどECの恩恵が大きい
1. 卸売業にありがちな受注課題
2. 卸売業向けBtoB-ECの活用ポイント
印刷業：オプション管理や名入れ指示もECで標準化
1. 印刷業における受注の複雑性と課題
2. 印刷業向けBtoB-ECの成功要素
導入効果の数値例
成功企業に共通する3つの特徴
BtoB-EC導入のステップ
よくある失敗と回避策
まとめ：業界特化型BtoB-ECで差別化と効率化を実現
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はじめに：BtoB-ECはどんな業界で活用されているのか？

BtoB取引におけるEC導入は、この数年で急速に広がりを見せています。
その背景には、業務効率化や人的リソース不足、そして顧客ニーズの多様化があります。

特に注目されているのが、製造業・卸売業・印刷業といった「アナログ受注」が根強く残る業界です。
これらの業界では、長年FAX・電話・紙による注文が主流であり、結果として受注処理に多くの人員と時間を割いてきました。

近年では、BtoB-ECの導入によって受注処理の自動化・ミス削減・顧客満足度向上を実現する企業が増えています。
本記事では、これら3つの業界においてBtoB-ECがなぜ必要とされ、どのように導入すべきかを具体例を交えて解説します。

製造業：個別対応が多い注文こそEC化で効率化

製造業に多い受注の特徴と課題

製造業では、取引先ごとに条件や仕様が異なる「個別対応」が多く発生します。

顧客別の価格・支払い条件が複雑
仕様確認や見積依頼がFAX・電話で発生
紙やメールでのやり取りが多く、記録が分散
定期注文でも手入力が必要

この結果、営業・事務担当の負担が増し、確認ミスや納期遅延の原因になっています。

製造業向けBtoB-ECの成功ポイント

顧客ごとの専用ログインと個別価格表示
過去注文からのワンクリック再注文
見積→発注→納期確認→出荷までの一元管理
製造指示書や基幹システムとのAPI連携

こうした仕組みにより、営業・製造・経理部門の情報共有がスムーズになり、受注から出荷までのリードタイム短縮が可能になります。

卸売業：得意先が多いほどECの恩恵が大きい

卸売業にありがちな受注課題

電話・FAX注文による事務負荷
聞き間違いや伝達漏れによる誤出荷
在庫・納期確認の問い合わせ集中
リピート注文の確認が担当者任せ

得意先が多い卸売業では、1件あたりの注文単価が小さくても件数が膨大になるため、受注効率化の効果が非常に大きくなります。

卸売業向けBtoB-ECの活用ポイント

顧客ごとの商品リストや履歴から簡単発注
CSV一括アップロードで大量注文に対応
リアルタイムの在庫・納期表示
取引条件や与信枠の自動適用

定番品・リピート受注の自動化は、事務コスト削減と顧客満足度向上の両方を実現します。

印刷業：オプション管理や名入れ指示もECで標準化

印刷業における受注の複雑性と課題

手書きやFAXの注文書による読み取りミス
校正データのやり取りが非効率
顧客専用品が多く登録・管理が煩雑
「前回と同じ」の依頼に履歴確認が必要

印刷業向けBtoB-ECの成功要素

オプション選択式フォームでの注文
顧客専用商品登録とデータアップロード機能
履歴からの自動見積・再注文
即時の受注通知メールと進捗ステータス表示

これにより、受注精度を高めつつ顧客満足度も向上し、校正業務や生産指示も効率化されます。

導入効果の数値例

受注入力作業時間を50〜70％削減
納期回答までの時間を平均2日→即時に短縮
再注文率が20％以上向上
誤出荷率が半分以下に低下

成功企業に共通する3つの特徴

1. スモールスタートで実績を積んでいる

全顧客・全商品を一度にEC化せず、対象を絞って段階的に展開しています。

2. 顧客目線のUI設計を重視している

マニュアル不要・スマホ対応など、使いやすさを最優先しています。

3. 社内業務の標準化を並行して進めている

受注から出荷、請求までの流れを見直し、EC化の効果を最大化しています。

BtoB-EC導入のステップ

現状の受注フローと課題を洗い出す
対象商品・顧客を選定
システム要件と運用ルールを策定
パイロット運用で課題を抽出
全社展開と継続改善

よくある失敗と回避策

社内説明不足 → 導入目的とメリットを明確に共有
機能過多 → 必要最小限から始めて改善
顧客教育不足 → マニュアルや動画チュートリアルを用意

まとめ：業界特化型BtoB-ECで差別化と効率化を実現

FAXや電話注文が当たり前の業界ほど、BtoB-ECによる業務改善効果は大きくなります。
製造・卸売・印刷業はいずれも受注の標準化と顧客対応の効率化が重要であり、適切なEC化は競争力強化の武器になります。

自社の課題と業界特性を見極め、最適なECの形を選ぶことが、持続的なDXの第一歩です。

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投稿者プロフィール

OSAMU HORIKAWACEO: 株式会社サンクユー代表取締役CEO。
基幹システムとECをつなぎ、受発注業務の最適化を支援する専門家。

関西大学卒業後、東証プライム上場のゼネコンにて人事総務を経験。
その後システムベンダーへ転職し、IBM AS/400環境における金融・物流・販売管理・経理・人事など、企業の基幹業務を支えるシステム開発に従事する。
プログラマからプロジェクトマネージャーまでを経験し、台湾・台北駐在として銀行システム構築プロジェクトにも参画。

この経験を通じて、「システムの質は要件定義の質に比例する」という思想を確立。
業務理解を起点としたシステム設計を強みとする。

その後、クレジット決済代行会社にて、決済システムの再構築や銀行連携、ECサイト構築を担当。
あわせて組織改革にも携わり、20名から60名規模への組織拡大を実現（退任時：常務取締役）。

2008年に株式会社サンクユーを創業、2010年に法人化。
現在は、基幹システムとECの両領域に精通した知見を活かし、BtoB企業における受発注業務のデジタル化・効率化を支援。
特に、FAX・電話・メールなどアナログ業務のEC化や、基幹システムとの連携を前提とした業務設計を得意とする。

単なるECサイト構築にとどまらず、業務フローの整理・要件定義・システム設計まで一貫して関与し、「現場で使われる仕組み」を実現することを重視している。

NTTレゾナント「goo Search Solution」にてEC関連コラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution

■趣味・関心領域
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機動戦士ガンダム（富野由悠季）
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