ECサイトにとって新規会員を獲得することは重要タスク
ECサイトは既存顧客を育てるのも大事ですが、新規に顧客を獲得していかなければそのサイトの成長はありません。
ですから、新規に顧客を獲得する為に色々工夫をするんですね。
では、ECサイトが新規会員を集める貰う為にどのような施策を実施しているでしょうか。
- 新規会員登録するとポイントを付与する
- 新規会員登録するとクーポンを発行する
- 初回購入限定の割引をする
- 定期購入商品の場合、契約期間に応じて割引する
- 新規会員登録するとサンプル品を無料で提供する（もしくは安く提供）
一部、新規会員獲得でなくても有効な施策が含まれていますが、こんなところでしょうか。
通常価格より安く購入できる商品が狙われる
上記のうち、今回は通常価格より安く購入できる商品にスポットを当ててブログを書きます。
3点目と4点目と5点目に当たります。
- 初回購入限定の割引をする
- 定期購入商品の場合、契約期間に応じて割引する
- 新規会員登録するとサンプル品を無料で提供する（もしくは安く提供）
これらは、新規に会員登録をして商品を買えば、通常価格よりも大幅に安く（もしくは無料で）商品を手に入れることができます。
その商品と通常価格との間には大きな価格差が生じます。
頭のいい人（ずる賢い人？）はその価格差を利用します。
あなたならどうしますか？
格安で入手した商品をメルカリで転売する
そう、メルカリで転売するんです。
通常価格よりは低め、でもしっかり利益がでる価格でメルカリに出品する。
そうすれば、その商品を常用している人にとっては、いつもより安くてお得なのでメルカリで転売されている商品を買います。
メルカリで転売する人とメルカリで安く買えた人、それぞれにとってはWin-Winな取引ですね。
手数料が入るメルカリ含めると、Win-Win-Winな取引です。
あれ？何かおかしくないですか？
メルカリがECサイトを殺す日
この場合、ECサイトは一人負けです。
と言うか、新規会員獲得の為の施策なのに新規会員が獲得できない。
それだけでなく、既存顧客が自社ECで買わずにメルカリで買うから二重に損害を被ります。
これはECサイトにとっては深刻な死活問題です。
フリマアプリがECサイトにこんな形で悪影響を与えるとは想像もしていませんでした。
何らかの対策は行うだろうが、功を奏すとは限らない
とは言え、おそらく大半のECサイトは気づいているはずなので、今後なんらかの対策をするでしょう。
ただ、その対策がこれまでの新規顧客獲得施策のCPA（顧客獲得単価）と同等なのかは不明です。
CPAが上がれば（＝コスパが悪くなれば）、新規会員を獲得するのがもっと大変な時代が訪れるかもしれません。
常日頃からECサイトをサポートしている私としては憤りを感じるとともに大変興味がある問題です。
今後、定点観測して行こうと思います。
投稿者プロフィール
- CEO
- サンクユーのブログのユーザーCEOの紹介文。
改善点があれば教えて。
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株式会社サンクユー 代表取締役CEO。
基幹システム開発とEC構築の両領域に精通。
関西大学卒業後、東証プライム上場ゼネコンにて人事総務を経験後、システムベンダーへ転職。
IBM AS400による金融・物流・販売管理・経理・人事システムの開発に従事し、台北駐在として銀行システム構築プロジェクトにも参画。
プログラマからプロジェクトマネージャーまでを経験し、「システムの質は要件定義の質に比例する」という思想を軸とする。
その後、クレジット決済代行会社にて、決済システムの再構築や銀行連携、ECサイト構築を担当。
組織改革にも携わり、20名から60名規模への拡大を実現（退任時：常務取締役）。
2008年にサンクユーを創業、2010年に法人化。
クライアントの業界・商材・顧客理解を基に、成果につながるWEB・ECサイト構築を得意とする。
NTTレゾナント「goo Search Solution」にてEC関連コラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution
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