ECサイトにとって新規会員を獲得することは重要タスク
ECサイトは既存顧客を育てるのも大事ですが、新規に顧客を獲得していかなければそのサイトの成長はありません。
ですから、新規に顧客を獲得する為に色々工夫をするんですね。
では、ECサイトが新規会員を集める貰う為にどのような施策を実施しているでしょうか。
- 新規会員登録するとポイントを付与する
- 新規会員登録するとクーポンを発行する
- 初回購入限定の割引をする
- 定期購入商品の場合、契約期間に応じて割引する
- 新規会員登録するとサンプル品を無料で提供する（もしくは安く提供）
一部、新規会員獲得でなくても有効な施策が含まれていますが、こんなところでしょうか。
通常価格より安く購入できる商品が狙われる
上記のうち、今回は通常価格より安く購入できる商品にスポットを当ててブログを書きます。
3点目と4点目と5点目に当たります。
- 初回購入限定の割引をする
- 定期購入商品の場合、契約期間に応じて割引する
- 新規会員登録するとサンプル品を無料で提供する（もしくは安く提供）
これらは、新規に会員登録をして商品を買えば、通常価格よりも大幅に安く（もしくは無料で）商品を手に入れることができます。
その商品と通常価格との間には大きな価格差が生じます。
頭のいい人（ずる賢い人？）はその価格差を利用します。
あなたならどうしますか？
格安で入手した商品をメルカリで転売する
そう、メルカリで転売するんです。
通常価格よりは低め、でもしっかり利益がでる価格でメルカリに出品する。
そうすれば、その商品を常用している人にとっては、いつもより安くてお得なのでメルカリで転売されている商品を買います。
メルカリで転売する人とメルカリで安く買えた人、それぞれにとってはWin-Winな取引ですね。
手数料が入るメルカリ含めると、Win-Win-Winな取引です。
あれ？何かおかしくないですか？
メルカリがECサイトを殺す日
この場合、ECサイトは一人負けです。
と言うか、新規会員獲得の為の施策なのに新規会員が獲得できない。
それだけでなく、既存顧客が自社ECで買わずにメルカリで買うから二重に損害を被ります。
これはECサイトにとっては深刻な死活問題です。
フリマアプリがECサイトにこんな形で悪影響を与えるとは想像もしていませんでした。
何らかの対策は行うだろうが、功を奏すとは限らない
とは言え、おそらく大半のECサイトは気づいているはずなので、今後なんらかの対策をするでしょう。
ただ、その対策がこれまでの新規顧客獲得施策のCPA（顧客獲得単価）と同等なのかは不明です。
CPAが上がれば（＝コスパが悪くなれば）、新規会員を獲得するのがもっと大変な時代が訪れるかもしれません。
常日頃からECサイトをサポートしている私としては憤りを感じるとともに大変興味がある問題です。
今後、定点観測して行こうと思います。
投稿者プロフィール
- CEO
-
関西大学卒業後、東証プライム上場企業ゼネコンにて人事総務業務に従事。
幼少よりモノ作りが好きだったこともあり、「モノを作る仕事がしたい」という思いからシステムベンダーへ転職。
システムベンダーでは、IBMオフコンAS400で金融、物流、販売管理、経理、人事総務などのシステムを開発。
台北に駐在し遠東國際商業銀行のシステム構築プロジェクトへの参画など貴重な経験を積む。
10年間で、プログラマ、SE、プロジェクトリーダー、プロジェクトマネージャーを務め、「システムの質は要件定義の質に比例する」と学ぶ。
その後、クレジット決済代行会社にヘッドハンティングされる。
決済システムの再構築、国内外の銀行システムとの接続、クライアントの会社サイト制作・ECサイト構築を行う。
一方、組織改革を任され、20名から60名へ会社規模を拡大させる。（退任時役職：常務取締役）
2008年クリエイティブチーム・サンクユーを立ち上げ、2010年に法人化し株式会社サンクユーを設立。
クライアントの業界、取扱商材、ターゲット顧客を理解・分析することで、結果が出るWEBサイトを制作することを得意とする。
また、ECサイト構築・運営への造詣も深く、NTTレゾナント株式会社が運営するgoo Search Solutionでコラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution
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