この記事でわかること
カートに商品を入れたのに、購入せずに離れてしまう「カゴ落ち」。BtoC（一般消費者向けEC）では、これが売上の取りこぼしに直結します。この記事では、カゴ落ちした顧客へ自動でフォローメールを送る「カゴ落ちメール」を、売上アップの観点から解説します。EC-CUBEでの実現方法もあわせて紹介します。
この記事を読むと分かること
- カゴ落ちメールが売上アップに効く理由
- BtoCで使える具体的な活用パターン
- 成果を出すための運用のコツ
- EC-CUBEでの実現方法
ECサイトでは、商品をカートに入れたのに、そのまま購入されないケースが数多く発生します。これは一般に「カゴ落ち」と呼ばれます。この記事では、BtoC（一般消費者向けEC）に絞って、カゴ落ちメールで売上を取り戻す方法を解説します（BtoBでの活用は考え方が異なるため、記事末尾のリンクで別途紹介しています）。
カゴ落ちメールとは
カゴ落ちメール（EC-CUBEでは「カート落ちメール」）は、カートに商品を残したまま一定時間が過ぎた顧客に、案内メールを自動で送る仕組みです。手作業で対象を探す必要はなく、設定しておけば、システムが対象を見つけて自動で送信します。
ECでは、カートに入れた商品が、そのまま購入されないことが少なくありません。カゴ落ちメールは、その「あと一歩」を後押しし、離れてしまった顧客に戻ってきてもらうための、代表的な施策です。
BtoCでカゴ落ちが起きる理由
BtoCでカートが放置されるのは、多くの場合、次のような理由です。
- あとで買おうと思って、そのまま忘れてしまった
- 送料や合計金額を見て、少し迷ってしまった
- 他のサイトと比較している途中だった
- 購入手続きの途中で、手が止まってしまった
いずれも「買う気がなかった」わけではありません。ちょっとしたきっかけがあれば、購入に戻ってくる可能性が高い顧客です。だからこそ、そっと思い出してもらうカゴ落ちメールが効きます。
送信の流れ
カゴ落ちメールは、次の流れで送られます。
- 顧客がカートに商品を入れたまま、購入せずに離れる
- 最後の操作から一定時間が過ぎたカートを、システムが対象として検知する
- 設定した送信時間帯の中で、案内メールが自動送信される
- 顧客はメールから、カートに戻って購入手続きに進める
売上アップにつながる活用パターン
BtoCのカゴ落ちメールは、メールの内容を工夫することで、購入への後押しを強められます。代表的なパターンを紹介します。
| パターン | 効果 |
|---|---|
| 買い忘れの想起 | 「カートに商品が残っています」と伝え、そっと思い出してもらう |
| 在庫が少ないことの訴求 | 「残りわずか」を伝え、購入を後押しする |
| クーポンの提示 | 割引で、迷っている顧客の背中を押す |
| レビューの紹介 | 他の購入者の声で、安心感を与える |
| 関連商品の提案 | あわせて検討できる商品を見せる |
ただし、いきなり全部を盛り込む必要はありません。まずは「買い忘れの想起」から始め、反応を見ながらクーポンなどを試していくのがおすすめです。
送信条件を設定できる
いつ、どのカートに送るかは、運用に合わせて設定できます。主な項目は次のとおりです。
- 放置と判定する時間：最後の操作から何分経過したら対象にするか
- 送信する時間帯：メールを送ってよい時間帯（深夜や早朝の送信を避けられます）
- 一度に処理する件数の上限：一回の処理で送る最大件数
たとえば、送信時間帯を日中や夜の早い時間に設定しておけば、深夜にメールが届いて印象を悪くすることを避けられます。
成果を出す3つのポイント
1. しつこく送らない
何度も送ると、迷惑に感じられ、配信停止につながります。基本は一度のフォローで十分です。送る回数より、一通の内容や送るタイミングを工夫する方が効果的です。
2. タイミングを工夫する
離脱から時間が経ちすぎると、購入意欲が下がってしまいます。一方で早すぎても、まだ検討中かもしれません。自社の顧客に合ったタイミングを、試しながら見つけていくことが大切です。
3. 割引に頼りすぎない
クーポンは効果的ですが、毎回付けると「待てば安くなる」と学習されてしまいます。買い忘れの想起や在庫の訴求など、割引以外の後押しも組み合わせることが、長期的な売上には重要です。
BtoB（メーカー・卸売業）では考え方が変わる
ここまではBtoCの活用方法を紹介してきましたが、BtoB（メーカー・卸売業など）では、カゴ落ちメールの考え方が変わります。
BtoBでは、カートに入れて離れる理由が「買い忘れ」ではなく、社内承認、納期確認、見積比較などであることが多いためです。そのため、購入を後押しするより、「ご不明点はありませんか?」と相談を促すほうが効果的です。同じカゴ落ちメールでも、BtoCとBtoBでは、メールの役割そのものが違います。
カゴ落ちの基礎から知りたい方は
EC-CUBEメール活用シリーズ
- BtoBで受注につなげるカゴ落ちメール
- BtoCで売上アップにつなげるカゴ落ちメール（この記事）
よくある質問
カゴ落ちメールは、どのくらい効果がありますか？
効果は、商材や価格帯、送るタイミングやメールの内容によって変わります。一般的には、購入まであと一歩の顧客へのフォローになるため、取り組む価値のある施策とされています。まずは小さく始めて、反応を見ながら改善していくことをおすすめします。
どのくらいカートを放置したら、メールが送られますか？
放置と判定する時間は、設定で変更できます。最後の操作から何分経過したカートを対象にするかを、運用に合わせて決められます。
クーポンは付けたほうがよいですか？
クーポンは後押しに効果的ですが、毎回付けると「待てば割引が来る」と学習され、通常価格で購入されにくくなることがあります。まずは買い忘れの想起や在庫の訴求から始め、割引は補助的に使うのがおすすめです。
深夜や早朝にメールが送られてしまいませんか？
送信する時間帯を設定できます。日中や夜の早い時間に限定しておけば、深夜や早朝の送信を避けられ、顧客に良い印象で届けられます。
EC-CUBEでカゴ落ちメールは使えますか？
EC-CUBEでは、カゴ落ちした会員へ自動でメールを送る「カート落ちメール」の仕組みを構築できます。放置の判定時間や送信時間帯を設定でき、運用に合わせた自動送信が可能です。
まとめ
BtoCのカゴ落ちメールは、購入まであと一歩の顧客を後押しし、売上の取りこぼしを減らす施策です。買い忘れの想起、在庫の訴求、クーポン、レビューの紹介など、メールの内容を工夫することで効果を高められます。ただし、しつこく送らない、割引に頼りすぎない、といった運用の配慮も大切です。
EC-CUBEでは、こうしたカゴ落ちメールの仕組みを構築できます。自社のECに合わせたフォローの仕組みづくりを検討されている方は、お気軽にご相談ください。
EC-CUBEなら、BtoC・BtoBどちらのカゴ落ち対策も。
EC-CUBEでは、BtoC・BtoBのどちらでもカゴ落ちメールを活用できます。ただし、メーカー・卸売業などのBtoBでは、考え方が大きく異なります。BtoB向けの活用方法については、こちらの記事もあわせてご覧ください。自社のECに合わせた仕組みづくりのご相談も承っています。
投稿者プロフィール
- CEO
- 株式会社サンクユー 代表取締役CEO。
基幹システムとECをつなぎ、受発注業務の最適化を支援する専門家。
関西大学卒業後、東証プライム上場のゼネコンにて人事総務を経験。
その後システムベンダーへ転職し、IBM AS/400環境における金融・物流・販売管理・経理・人事など、企業の基幹業務を支えるシステム開発に従事する。
プログラマからプロジェクトマネージャーまでを経験し、台湾・台北駐在として銀行システム構築プロジェクトにも参画。
この経験を通じて、「システムの質は要件定義の質に比例する」という思想を確立。
業務理解を起点としたシステム設計を強みとする。
その後、クレジット決済代行会社にて、決済システムの再構築や銀行連携、ECサイト構築を担当。
あわせて組織改革にも携わり、20名から60名規模への組織拡大を実現（退任時：常務取締役）。
2008年に株式会社サンクユーを創業、2010年に法人化。
現在は、基幹システムとECの両領域に精通した知見を活かし、BtoB企業における受発注業務のデジタル化・効率化を支援。
特に、FAX・電話・メールなどアナログ業務のEC化や、基幹システムとの連携を前提とした業務設計を得意とする。
単なるECサイト構築にとどまらず、業務フローの整理・要件定義・システム設計まで一貫して関与し、「現場で使われる仕組み」を実現することを重視している。
NTTレゾナント「goo Search Solution」にてEC関連コラムを執筆。
ECマーケティングレポート | goo Search Solution
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