EC-CUBEのカゴ落ちメール機能をBtoB-ECで活用する方法を解説

この記事でわかること
カートに商品を入れたのに、注文まで進まない——いわゆる「カゴ落ち」は、ECサイトでは珍しくありません。そして多くのサイトでは、そのまま何もされず、受注の機会を逃しています。EC-CUBEでは、カゴ落ちした会員へ自動でフォローメールを送る「カゴ落ちメール（カート落ちメール）」の仕組みを構築できます。この記事では、その仕組みと、BtoBならではの活用方法を解説します。

ECサイトでは、一度商品をカートに入れたにもかかわらず、そのまま離脱してしまう「カゴ落ち」が発生します。この記事では、メーカー・卸売業などBtoBサイトでのカゴ落ちメール活用方法を解説します。一般消費者向けEC（BtoC）とは考え方が異なるため、本記事ではBtoBに絞って紹介します（BtoCでの活用方法は、記事末尾のリンクからご覧いただけます）。

BtoBでは、カゴ落ちは「購入をやめた」のではなく、社内稟議中、納期確認中、営業担当へ相談予定、といった理由で止まっているケースも少なくありません。だからこそ、カゴ落ちメールは「購入を催促するメール」ではなく、「相談のきっかけをつくるメール」として活用できます。その一つの方法が、カゴ落ちメールの自動送信です（EC-CUBEの機能としては「カート落ちメール」という名称で提供されます）。

カートに入れたまま離れる会員を、どうフォローするか

商品をカートに入れたということは、それだけで興味を持っている証拠です。そのうえで注文まで進まないのには、理由があります。特にBtoBでは、社内確認、上司の承認、納期や型番の確認など、購入までに時間が空くことが珍しくありません。だからこそ重要なのは、「購入してください」と催促することではなく、安心して相談できるきっかけをつくることです。

カートに商品を入れたまま注文されていない会員は、購入に近いところまで来ている会員です。何かが引っかかって、あと一歩が進んでいないだけかもしれません。

とはいえ、「誰が、いつ、カートを放置しているか」を手作業で追いかけ、一件ずつメールを送るのは現実的ではありません。件数が増えれば、とても手が回りません。この対応を、自動化するのがカゴ落ちメール機能です。

「カゴ落ちメール」を自動で送る

カゴ落ちメール機能（EC-CUBEでは「カート落ちメール」）は、カートに商品を残したまま一定時間が過ぎた会員を自動で見つけ、案内メールを送ります。手作業で対象を探す必要はありません。設定しておけば、あとはシステムが対象を判定し、決めた時間帯の中でメールを送信します。

送信の流れ

カゴ落ちメールは、次の流れで送られます。

• 会員がカートに商品を入れたまま、注文せずに離れる
• 最後の操作から一定時間が過ぎたカートを、システムが対象として検知する
• 設定した送信時間帯の中で、案内メールが自動送信される
• 会員はメールから、カートの確認や問い合わせに進める

対象を探すのも、送信するのも自動です。運用担当者が一件ずつ対応する必要はありません。

受注機会を、人手をかけずに取り戻す

この機能の大きな価値は、受注につながる可能性のある会員へのフォローを、人手をかけずに続けられることです。システムが次を自動で行います。

• 判定：放置されたカートを、システムが自動で見つける
• 自動送信：決めた時間帯の中で、案内メールを自動で送る
• 履歴管理：いつ誰に送ったかが、記録として残る

カートに商品が残っている会員を毎日確認し、一人ずつメールを送るのは、現実的ではありません。自動フォローにしておけば、営業担当は、本当に対応が必要なお客様への相談対応に集中できます。人が頑張るのではなく、仕組みが取りこぼしを減らす——ここがこの機能の要です。

送信条件を細かく設定できる

いつ、どのカートに送るかは、運用に合わせて設定できます。主な設定項目は次のとおりです。

• 放置と判定する時間：最後の操作から何分経過したら対象にするか
• 送信する時間帯：メールを送ってよい時間帯（夜間や早朝の送信を避けられます）
• 一度に処理する件数の上限：一回の処理で送る最大件数

たとえば、送信時間帯を日中に限定しておけば、深夜にメールが届いて会員を驚かせることを避けられます。BtoBでは、相手の営業時間を意識した配信が特に大切です。

BtoBだからこそ効く「相談できるメール」

カゴ落ちメールは、BtoCとBtoBで、効かせ方が変わります。ここがサンクユーの考えるポイントです。

BtoCでは「購入忘れ」を思い出してもらうために送ることが多い一方、BtoBでは「購入を迷っている」のではなく、「社内手続きや確認待ち」で止まっているケースも少なくありません。この違いが、メールの中身を変えます。

BtoCなら、メールの中身は「買い忘れていませんか?」で成立します。しかしBtoBでは、それだけでは弱いのです。BtoBの会員がカートに入れて離れる背景には、次のような「途中で止まる理由」があるからです。

• 社内の稟議・承認を待っている
• 上司や担当部署に確認している
• 型番や仕様を確認している
• 在庫や納期を確認している
• 他社と見積を比較している

いずれも、買う気がないのではなく、確認や検討の途中です。こうした相手に効くのが、「ご不明点はありませんか?」という相談を促すメールです。「早く買ってください」ではなく、「困っていることがあれば相談できますよ」と伝える。これにより、迷っている会員が問い合わせへ進みやすくなり、商談や受注につながります。単なる購入リマインドではなく、問い合わせにつなげるフォロー——これがBtoBでの正しい使い方だと考えています。

メール送信で終わらせず、受注まで設計する

一つ、正直にお伝えしておきたいことがあります。カゴ落ちメールを送るだけで、自動的に受注が増えるわけではありません。メールは、あくまで入口です。

本当に受注につなげるには、その先までを設計する必要があります。

• メールで、相談できることを伝える
• 会員が問い合わせしやすい導線を用意する
• 届いた問い合わせに、営業がしっかり対応する
• その結果として、受注につながる

メールから問い合わせ、営業対応、そして受注まで——この流れ全体がそろって、はじめて成果になります。私たちは、メール機能だけを提供するのではなく、問い合わせがどう営業につながるか、受注までの流れをどう設計するかまで含めてご提案しています。機能の導入で終わらせず、受注という成果につなげる。ここがサンクユーの考える受注改善です。

ECサイトが、営業担当のフォローを支援する

この機能を別の角度から見ると、これまで営業担当が手作業でフォローしていた仕事の一部を、ECサイトが肩代わりするとも言えます。BtoBのカート放置は「買わない」のではなく、稟議待ち・納期確認・社内調整・見積比較などで止まっているだけのことが多いからです。その「止まっている会員」への最初の声かけを、システムが自動で担います。

大切なのは、営業を置き換えるのではなく、支援することです。最初のきっかけづくりを自動化し、そこから生まれた問い合わせに、営業がしっかり向き合う。全体の流れは次のようになります。

なお、この機能は新規のサイト構築だけでなく、すでに運用中のEC-CUBEサイトにも追加できます。「今のサイトに、こうしたフォローの仕組みを足したい」というご相談も承っています。

向いている企業・向かないケース

カゴ落ちメールは、どんなサイトにも等しく効くわけではありません。特に相性が良いのは、購入までに検討や確認の時間がかかる商材です。

いずれも、「カートに入れて離れる＝購入をやめた」ではなく、「検討や確認の途中」であることが多い業種です。こうした場面では、相談しやすいフォローが受注につながります。

逆に、向かないケース

一方で、次のような場合は、あまり効果が期待できないか、かえって煩わしく感じられることがあります。

• 衝動買いが中心で、検討時間が短い
• 少額の商品が中心
• BtoC色が強く、じっくり検討する商材ではない

自社の商材が、どちらの性質に近いかを見極めたうえで導入することが大切です。

カゴ落ちメールで成果を出す3つのポイント

カゴ落ちメールは、ただ導入すれば成果が出るわけではありません。特にBtoBで効果を出すには、次の3つを押さえることが大切です。

1. メールは、しつこく送らない

何度も送ると、かえって印象を悪くします。基本は一度のフォローで十分です。「気にかけていますよ」と伝われば、その役割は果たせています。送る回数を増やすより、一通の内容を丁寧にする方が効果的です。

2. 売り込みより、相談導線を優先する

「早く買ってください」ではなく、「不明点があれば相談できます」という導線を用意します。BtoBの会員は、迷っている理由を解消できれば前に進みます。押すのではなく、相談しやすくすることが、結果的に受注につながります。

3. 営業との役割分担を決めておく

メールで生まれた問い合わせに、誰がどう対応するかを事前に決めておきます。自動フォローは入口をつくるところまで。そこから先の商談は人が担います。この役割分担があいまいだと、せっかくの問い合わせを取りこぼしてしまいます。

まとめ

カートに商品を入れたまま離れてしまう会員は、購入まであと一歩のところにいます。カゴ落ちメール機能を使えば、そうした会員を自動で見つけ、案内メールを送れます。放置の判定時間や送信時間帯を設定でき、運用の手間をかけずにフォローを続けられます。

大切なのは、催促するのではなく、迷っている会員が相談しやすい状態をつくることです。私たちも、卸売業やメーカーを中心にBtoB-ECの構築・改善をご支援するなかで、このようなご相談を数多くいただいてきました。BtoBの商習慣に合わせて、こうしたフォローの仕組みをEC-CUBEで実現するお手伝いをしています。あと一歩の会員のフォローにお困りのことがあれば、お気軽にご相談ください。