BtoB-ECを作り直した会社がやっていた5つのミス｜再構築に至る原因と回避策

この記事でわかること
「思ったより業務が減らない」「価格設定の管理が限界に来た」「基幹との連携が綻びてきた」——BtoB-ECを動かして2〜3年後にこうした声をよく聞きます。最終的に「一度作り直すしかない」という判断に至る。ただし再構築は初期構築より難しく、費用も高い。なぜそうなるのか。原因は5つのパターンに収束します。

再構築がなぜ高コストになるのか

BtoB-ECの再構築は、初期構築の単純な繰り返しではありません。既存システムが稼働中である点が、すべての難易度を上げます。

• データ移行：稼働中に蓄積された受注・顧客・在庫データを新システムへ移行する。データが汚れていると、クリーニングだけで数百万円規模になることがある
• 並行稼働：旧システムを止められないため、新旧並行期間が発生する。この間の業務負荷は通常の1.5〜2倍になる
• 取引先への再説明：既存取引先に操作変更の案内・再トレーニングが必要になる。BtoB特有の「相手先の業務に踏み込む」負荷がある
• 再設計費用：前回の失敗を踏まえた上で設計し直すため、初期構築より要件整理に時間がかかる

これらを合算すると、再構築の総費用は初期構築の1.5〜3倍になるケースが多い（推測値。案件の複雑さにより大きく異なります）。

再構築に追い込まれる5つのパターン

パターン1：現行業務をそのままWeb化した

最も多い原因です。「FAXや電話でやっていたことをWebフォームに置き換える」という発想で構築した結果、こうなります。

• Web注文を受けた後に、電話で内容確認が必要
• 管理画面で手修正しないと処理が進まない
• 受注データをERP用に加工してから二重入力する

これは「ECが業務に追加された状態」であって、業務が効率化された状態ではありません。

なぜこうなるかというと、現行業務の中に「暗黙のルール」「例外処理」「担当者の判断」が大量に含まれているからです。それらを整理せずにWebに乗せると、Webで受けた後に人が補完し続ける構造になります。

パターン2：価格ロジックを後回しにした

BtoB-ECの設計でもっとも難しいのは価格です。導入時は「A社は定価の80%、B社は85%」という単純な掛率管理で回っていても、事業が続くとこうなります。

• 数量ブレイクによる段階単価（50個以上は○%引き、100個以上はさらに○%引き）
• 期間指定キャンペーン価格（特定期間だけ単価を変える）
• 商品グループ×顧客グループのマトリクス割引
• ERPにしか存在しない特例単価（営業が個別交渉した価格）
• 定期発注契約における固定単価

標準機能の割引設定で「なんとか運用」し続けると、Excelで補正→担当者依存→退職で引き継ぎ不能、というパターンに陥ります。

価格ロジックはデータ構造の根幹に関わります。後から変えようとすると、ECシステム全体の再設計が必要になることがあります。

パターン3：基幹連携を「将来対応」にした

「まずはEC単体でスタートして、連携は後から」という判断は理解できます。ただし、後から連携しようとした時に以下の問題が出てきます。

• ECシステムのデータ構造が基幹と合っておらず、マッピング作業だけで大規模な工数が発生する
• API連携を前提にしていないEC設計だったため、双方のシステムに大規模改修が必要
• CSV連携で回していた結果、データの鮮度が不十分で在庫誤差・受注ミスが増える

「後からつなげばいい」が成立するのは、最初から「つながる前提」で設計されている場合だけです。

パターン4：拡張前提の設計をしなかった

導入時は取引先50社・商品500点・価格パターン10種類だったものが、3年後に取引先150社・商品2,000点・価格パターン50種類になる。これは珍しいことではありません。

この変化に対応できない設計の典型が以下です。

• 価格パターンが増えるたびに開発が必要になる（設定で対応できない構造）
• 権限設計が「管理者か一般ユーザーか」の2択しかなく、部署別・支店別に対応できない
• 商品マスタの構造が単純すぎて、バリエーション管理や複数カテゴリ管理に対応できない
• パフォーマンスが商品数・注文数増加に耐えられない

これらは「追加でプラグインを入れれば解決する」問題ではなく、設計の根幹に関わります。パッチを当て続けた結果、一定規模で全体の整合性が取れなくなるのがこのパターンの末路です。

パターン5：BtoB未経験ベンダーに依頼した

費用や実績・提案力だけでベンダーを選んだ結果、BtoB特有の構造が設計に反映されていないケースがあります。

設計力の不足は、リリース直後ではなく1〜2年後に表面化します。その時点では担当者が変わっていることも多く、「なぜこの設計になったのか」が追えないまま再構築の議論になります。

「うちは大丈夫か」のチェックポイント

現在稼働中のBtoB-ECが再構築リスクを抱えていないかを確認する目安です。

• Web注文後に電話や手作業で内容確認・修正が発生している
• 価格設定の管理をExcelで補完している、または特定の担当者しか対応できない
• 基幹システムとEC間でデータを手動加工して受け渡している
• 取引先から「使いにくい」「間違えやすい」という声が続いている
• 新しい価格条件・商品カテゴリ・取引形態が出るたびに開発費が発生する
• ベンダーの保守対応が遅い、または費用感が合わなくなってきた

3項目以上該当する場合、現状のシステムが限界に近づいているか、すでに限界を迎えている可能性があります。

再構築を回避するための4つの視点

これから構築する場合、または現在の設計を見直す場合に確認すべき視点です。

1. 1

   受注構造を可視化してから設計に入る

   「現状の受注フロー」「価格ロジックの全パターン」「例外処理の一覧」を書き出す。これが不十分なまま要件定義に入ると、後から”聞いていなかった処理”が次々と出てきます。この作業にかける時間を惜しんだベンダーは要注意です。

2. 2

   3年後の規模を仮定して設計する

   取引先数・商品数・価格パターン数・1日の注文件数が現状の2〜3倍になった場合でも耐えられるか。この問いをベンダーに投げて、具体的な答えが返ってくるかを確認します。「大丈夫です」だけでは不十分です。

3. 3

   「標準機能で対応」の範囲を明確にする

   「標準機能でできます」は「今のパターンなら標準機能で対応できます」という意味であることが多い。将来の複雑化に対して標準機能で対応できる範囲はどこまでか、カスタマイズが必要になる境界線はどこかを、構築前に確認します。

4. 4

   開発より設計に時間とお金をかける

   BtoB-ECの成否は設計段階でほぼ決まります。「早く安く作る」ベンダーより「設計に時間をかけるベンダー」の方が、長期的なコストは低くなるケースが多い。初期費用を削るために設計を省略したツケが、2〜3年後の再構築費用として返ってきます。

あわせて読まれています